讓藥店業績爆發的營銷技巧,你竟然不知道!!!

2017-10-31    瀏覽:152     信息來源:

隨著生活水平的不斷提高,人們對養生需求的認知也逐步發生改變,零售藥店也如雨后春筍般崛起,零售藥店的白熱化競爭已經成為不爭的事實,想要在競爭中處于優勢地位,必須練好內功,做好營銷。

值得注意的是,營銷和銷售是有區別的,銷售是讓顧客“走進來”,而營銷則是把顧客“引進來”,因此兩者有本質上的不同之處。筆者將常用的五種營銷方法及其技巧歸納如下:

1

體驗營銷

案例:

某藥店為促進足浴盆的銷售,在店里增加了一項特色服務——中藥熏蒸,顧客進店消費后可送足浴券,免費享受專業的中藥熏蒸足浴服務,得到了顧客的一致好評,足浴盆的銷量也大大提升。

體驗營銷也稱為服務營銷或植入銷售,是指將產品的使用融入到服務中進行銷售,讓消費者通過親身體驗從而產生購買欲望,最終達成銷售。案例中的藥店通過特色服務,增加了顧客對藥店的粘性,同時顧客在門店逗留過程中,員工可以加深與顧客的溝通,從而挖掘顧客的潛在需求,促進其他產品的銷售。

2

陳列營銷

案例:

秋季是呼吸道疾病的高發季節,根據中醫“秋季補肺”的養生觀念,某藥店用藤條編制的白色果籃裝滿了羅漢果,在果籃的邊緣用綠色的葉子作為陪襯,另附有黃色的爆炸卡,上面寫有“潤腸通便,止咳化痰”八個大字,旁邊有茶壺、茶杯和免費試飲的提示。與此同時,門店的廣播中正在講述著關于羅漢果的故事和功效。在3個月之內,該藥店將羅漢果的月銷量從2000個提升到了50000個。

顧客從進店到離店有7個心理變過程,分別是:注視、興趣、聯想、欲望、對比、購買、成交。因此,陳列營銷要在第一個過程——注視時便抓住消費者的注意力,通過對營銷產品的各種創意陳列起到“搶眼”效果,帶動后續心理反應,促進交易。上述藥店通過陳列激發顧客的好奇心,通過音頻講解加深顧客對羅漢果的印象,通過試飲滿足顧客的好奇心和購買欲望,最終使產品銷量得到提升。

3

五官營銷

案例:

某藥店在秋冬季開展阿膠膏的熬制與促銷,在門店播放有關阿膠的宣傳片,并通過店員現場熬膠和提供免費試吃的方式,讓進店的消費者都能了解和關注阿膠,阿膠產品的銷售頓時火爆起來。

該藥店從消費者的感官認知入手,達到銷售目的。在這種營銷方法下,顧客會經歷5個過程:聽音頻、看操作、聞氣味、嘗味道、想購買,這使得消費者在每個過程中都對阿膠產品的了解進一步加深,阿膠產品也就受到了熱捧。

4

情感營銷

案例:

某藥店為促進三七的銷售,在門店循環播放歌曲《祝你健康》,同時在門店張貼各式文字,如“獻孝心,送三七”“父母的健康是兒女最大的心愿”“獻份孝心金不換,養生保健送三七”等,獲得了良好的效果。

情感營銷,也就是從消費者的情感出發,借助聲音、文字、畫面等傳達各種與營銷相關的信息,潛移默化地進行煽情式營銷。如上述門店借助孝親營銷,呼吁消費者關注父母健康狀況,并通過文字搭建健康與三七的橋梁,向顧客宣傳目標商品,達到銷售目的。

5

事件營銷

案例:

某藥店店員的母親突發疾病,可能會留下癱瘓等后遺癥,但由于其長期服用三七粉而得以快速恢復。這件事一經傳播,馬上引起了轟動,店員紛紛搶購三七,當天該店內購三七36公斤,遠超月銷售額。公司高層決定以該事例為切入口,將三七產品與為父母預防疾病聯系起來,嘗試三七的黃金單品突破。短短3天時間,500公斤三七被一掃而空。

事件營銷,就是借力熱點事件,給商品植入“靈魂”,通過某種商品傳遞情感,達到銷售目的。需要注意的是,藥店進行事件營銷,可以把商品的賣點以一種有創意、有吸引力的方式進行包裝,給消費者留下深刻印象,但切不能夸大商品的功效。(汪濤)

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